Por: Alejandro Schnarch*

Ser emprendedor se ha transformado en algo loable y positivo, en lo personal y social… Definitivamente, “el emprendimiento está tan de moda que hoy es casi una responsabilidad serlo. Se ha creado una caricatura del trabajador de oficina como un esclavo y el emprendedor como el prototipo del hombre perfecto y feliz…”[1].

Y como resultado, la tasa de emprendimiento es muy elevada… pero la supervivencia de estas nuevas organizaciones es muy baja… no habiendo crecimiento de la productividad ni generación de empleo… En promedio, de cada diez emprendimientos, viables y con buenos planes de negocio en su inicio, cinco desaparecen durante el primer año y otros tres lo hacen antes del tercer año… Es decir, el nivel de supervivencia de los emprendimientos, apenas alcanza el 20%…

Por eso, hay que romper con el mentado si quieres puedes, que se escucha en charlas, conferencias y seminarios, que todo consiste en tener una actitud mental positiva, cosa importante, pero hay muchos factores socio-culturales que impiden a veces lograrlo… No podemos pensar que un malabarista en un semáforo es un emprendedor que, con esfuerzo y perseverancia, vaya a crear un circo o compañía de teatro… ¡Hay que olvidarse de esas historias de emprendedores visionarios que trabajando desde el garaje de sus casas y creando productos destinados a cambiar el mundo logran la fama y la fortuna! ¡Esa idealización del emprendedor está alejada de la verdad!

Se ha llegado a decir que todos pueden ser emprendedores, creando empresas. Pareciera ser que sólo se necesitaría trabajo duro, ser persistente, perseverante, pasión, un poco de liderazgo, de imaginación y saber vender para emprender

Pero muchas ilusiones y proyectos se han visto frustrados por una equivocada visión de lo que es verdaderamente fundamental al emprender ya que, además de estar motivados y poseer ciertas competencias, se requiere: identificar oportunidades y validarlas; definir el negocio y usar el marketing para conocer el mercado y diseñar estrategias adecuadas.

Se puede detectar una necesidad insatisfecha, un deseo a ser cumplido, un problema que requiere ser resuelto y si hay un grupo identificado que lo compraría… Pero el proceso mediante el cual las oportunidades se transforman en nuevas organizaciones, debe ser orientado mediante el marketing, disciplina que ayuda a la identificación de las ideas, al evaluarlas y validarlas ante las verdaderas necesidades y expectativas del mercado; además de facilitar el diseño de los productos y estrategias para comercialización de los mismos.

Existe una gran cantidad de negocios que fracasan no por falta de un buen producto, sino por falta de una buena estrategia de marketing. Precisamente el marketing es esa herramienta que tienen las empresas, negocios y emprendedores, para comunicar su propuesta de valor y lograr que su segmento de clientes tome la decisión de comprarles. Contar con estrategias de marketing efectivas, es tan importante como contar con un buen producto o servicio, que también esta disciplina ayuda a diseñar y definir.

Los nuevos emprendimientos que sobreviven y logran el triunfar, están dirigidos por personas que cuenten con una orientación definida hacia las ventas y el marketing. Dicen los estudios que, más allá de su conocimiento técnico y de su habilidad administrativa, la clave de su éxito como emprendedor será la capacidad para conseguir y mantener clientes dice, por ejemplo, Alejandro Wald[2]

Desde el principio, vender es la prioridad, y conseguir clientes que compren, es la validación definitiva para convertir la idea en un negocio que funciona… Si no vendes, no hay negocio[3]

Juan Sebastián Franco comenta: “De nada sirve contar con modelos de negocios innovadores, intensivos en tecnología, con equipos de trabajo altamente calificados si las ventas no hacen parte esencial del negocio. Las ventas son la esencia de cualquier emprendimiento, a través de ellas y no de los concursos, las compañías crecen de manera sostenida. Una buena estrategia de ventas nos permite escuchar el mercado, adaptarnos y evolucionar; y es esa adaptación con enfoque al cliente la mejor estrategia para innovar generando valor al consumidor”[4].

Muchas empresas y emprendedores, como hemos dicho, primero fabrican y después mirar a quién venderle… “Y aquí es cuando las empresas pueden cometer uno de sus más importantes errores de negocio: desarrollar el mejor producto tecnológico que nadie quiere, y sobretodo, ni necesita. El marketing ayuda a construir la casa porque nos describe el terreno sobre el que la hemos de construir, y por tanto nos obliga a desarrollar una solución constructiva de un tipo u otro en base a dicha información”, dice Gian-Lluís Ribechini, agregando que “uno de los motivos por los que considero que la participación del área de marketing en cualquier proyecto de innovación debe de realizarse desde el inicio del mismo es que es fundamental saber cuál es el mercado potencial, porque eso dará pie a la estrategia y requisitos de las soluciones innovadoras a obtener”[5]

Por ello se puede decir que existe una relación directa entre el marketing y el éxito; para triunfar con los productos o servicios que se ofrecen (software, tomates o causas sociales) se requieren “clientes” (compradores, usuarios, consumidores, adherentes, donadores), es decir personas o empresas que sientan que lo ofrecido llena sus necesidades y estén convencidos de ello.

El marketing no es sinónimo de comercialización o venta, sino que, precisamente, es la función que ayuda a identificar las verdaderas necesidades, expectativas y deseos del mercado, desarrollando los productos para satisfacerlas, validar las ofertas, colaborando a fijar los precios correspondientes, ofreciéndolos en los lugares adecuados y con buenas estrategias de comunicación y postventa. El marketing orienta todo el proceso mediante el cual las ideas se transforman en productos aceptados por el mercado.

“No importa que tan bueno sea tu producto, ni que tan eficientemente resuelva el problema que está destinado a resolver; si tu equipo de marketing no es capaz de generar ventas de manera consistente, tu negocio irá a la quiebra”, apunta Francisco Rodríguez[6], consideración válida para nuevos productos o empresas.

El emprendedor puede tener una gran idea empresarial, pero si ésta no ha considerado los consumidores o usuarios y sus hábitos, es decir, cómo compran, por qué lo hacen (comportamiento de compra), en dónde compran (distribución y logística), cómo buscan y se enteran de las soluciones a sus nuevas y cambiantes insatisfacciones (comunicación), y cómo se pueden personalizar soluciones (producto o servicio); lo más seguro es que su emprendimiento naufrague. A veces el éxito o fracaso se puede reducir a un color o presentación, a un canal inadecuado o un mal precio…[7] Indiscutiblemente el marketing no es un gasto, sino una necesaria inversión[8]

 

*Autor del libro “El marketing como estrategia de emprendimiento”. Ediciones de la U, Colombia 2016


[1] TOBÍAS ACUÑA: 3 indicios de que no eres un emprendedor. 1 Diciembre 2015. http://www.accionpreferente.com/estilo-de-vida/3-indicios-de-que-no-eres-un-emprendedor/

[2] Alejandro Wald: El pequeño libro rojo de marketing y ventas para los emprendedores

http://www.waldweb.com.ar/folleto_pequenio_libro_rojo.html

[3] Emprende y Vive 01/09/2015: Conseguir ventas: ¡si no vendes no hay negocio!

http://emprendeyvive.com/conseguir-ventas/

[4] Juan Sebastián Franco: Emprender para vender: sin ventas no hay paraíso. Julio 16, 2014. http://www.larepublica.co/emprender-para-vender-sin-ventas-no-hay-paraiso_145576

[5] Gian-Lluís Ribechini: Sin marketing, no hay innovación. 12/11/2013. http://www.obs-edu.com/blog-investigacion/innovacion/sin-marketing-no-hay-innovacion/

[6] Francisco Rodríguez: ¿Por qué fracasan los negocios? Agosto 23, 2015. http://www.mentorofthebillion.com/#!%C2%BFPOR-QU%C3%89-FRACASAN-LOS-NEGOCIOS/cxb1/55da02690cf20831ee3c2437

[7] Ver: Alejandro Schnarch: ¡Las nuevas empresas requieren marketing! 24 de Junio 2014. http://www.degerencia.com/articulo/las-nuevas-empresa-requiren-marketing

[8] Elaine Miranda: Y el marketing, ¿es un gasto o una inversión? 27 Junio 2014. http://plataconplatica.com/index.php/11-emprendimiento/233-y-el-marketing-es-un-gasto-o-una-inversion

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